近期，在与企业交流的过程中，经常有销售管理者向我们发问：管理制度失效，销售团队状态散漫，业绩上不去，该如何管理？ 究其根本，还是销售管理的过程出了问题。

六月的探迹VIP精品课，特邀探迹广州区域销售经理陈雄威老师开课，陈老师拥有10余年的团队管理经验，曾让初创团队一个月内打出百万业绩。本节课陈老师将分享自己多年以来的管理经验，从中提炼出可供企业借鉴的管理理念，手把手教你组建能打胜仗的销售铁军。

一、定目标

销售的业绩目标需要层层分解下来，从部门目标，到团队目标，再到个人目标。目标要有量化数据，具备实现的可能性，并且要有时间限制。

最重要的是，管理者要学会制定“销售目标”，让销售认可目标并为之努力。“销售目标”分为五步，一是回顾业绩，让销售看到自己的表现；二是分析优劣，帮助销售找到提升点；三是唤醒斗志，解决“是否有信心突破业绩？”的难题；四是制定目标，基于部门目标拆解落实到个人；五是共启愿景，分析团队对个人的期望，以及目标对个人发展的意义所在。

二、追过程

管理者经常犯的一个错误就是到了时间才追问结果，往往木已成舟，无法改变。陈老师表示，管理者应该追业务流程中的关键指标和关键动作。

关键指标包括电话量、邀约量、拜访数、微信客户盘活量等等。关键动作则有早、午、晚的汇总，主管陪访了解谈客情况等。通过抓过程量，及时纠偏，解决问题，保障最终目标可以实现。

过程量的记录也是让许多销售和管理者头痛的地方。因此陈老师建议企业使用CRM系统，CRM系统可以自动留存销售的所有过程量，并实时展现给主管，包括电话量，拜访量，意向客户量，以及跟进客户的进度等等。

三、拿结果

做好以上两步，是不是业绩自然就上来了？我们还差最后一步：客户盘点。客户盘点的目的，是通过客户分类，提升成交效率。这里陈老师提出客户四象分类法。通过客户的重要度和紧急度，来排出客户跟进的优先级。

阶段结束后，还要做客户盘点。回顾当初定下的目标，分析过程中的关键动作，如果目标没有达成，则需要找出问题，提出新的做法。如果目标达成，则要找出规律，提升下一次的效率。

销售管理的“九大真言”为所有管理者提供了方向，陈老师建议所有管理者要参透其中的管理思路，才能制定匹配企业的一套管理办法，让业绩节节高升。