在苏州高新区一片现代化厂房内，18条生产线昼夜轰鸣，PVC板材、PET卷材如流水般下线，发往全球多个国家。这里是中国塑料领域的“隐形冠军”——苏州奥凯高分子材料股份有限公司的总部。

董事长朱总扎根塑料行业30多年，亲历中国制造业从“依赖进口”到“国产替代”，从“野蛮生长”到“存量厮杀”的跌宕历程。面对当下愈演愈烈的行业“内卷”，他带领苏州奥凯交出了一份逆势增长的答卷：2024年营收突破3亿元，稳居行业头部。而这场突围战中，他认为携手探迹迈向数字化，向新兴市场要增量，是让苏州奥凯迸发全新活力的关键一步。

品牌导览

苏州奥凯高分子材料股份有限公司（以下简称：苏州奥凯）主要从事研发，生产和销售PVC、PET和PETG片材、卷材、板材及相关高分子复合材料，共拥有18条先进的生产线，年产能达6万吨，有100多种产品，广泛应用于印刷，包装，电子，电器，文具，服装，乐器，广告及水处理等行业，产品远销海内外，得到了客户一致好评和认可。

01没有退路，就是出路国产替代的20年长征

1992年，当朱总第一次在德国展会上看到全自动生产线时，他被深深震撼：“一台设备价格抵得上国内工厂全年利润，但我们连议价资格都没有。”这段经历成了他创业的起点。

从2005年创立苏州奥凯，朱总始终锚定一个目标：把“卡脖子”的技术攥在自己手里。他带领团队啃下技术“硬骨头”，将材料国产化率提升至90%，成本直降40%。“以前客户指定要进口工艺，现在我们的定制化板材反而成了很多国内品牌的对标对象。”说这话时，他身后的生产线上，PVC透明板、板材、卷材等多款产品正批量打包中。

图：苏州奥凯PVC产品

02存量时代的生死时速，探迹破解“获客不等式”

2020年后，朱总明显感受到市场质变：“过去是10个客户抢1家供应商，现在是10个工厂抢1个客户。”制造业普遍陷入“获客困境”：B端客户决策链长，销售团队常像“无头苍蝇”般盲目陌拜。“30人销售团队，每月光人力成本就就十几万，但有效客户转化率一度不到1%。”朱总算过一笔账：传统电销每天拨出100个电话，可能只有3个能接触到真实决策人。

直到引入探迹智能销售云，这套“制造业获客不等式”被彻底改写。“现在不是‘人盯客户’，而是‘系统盯人’”。销售团队用探迹筛选“光伏”、“新能源”等新兴领域关键词，几秒钟就锁定上千家目标客户，“打10个电话有3个就是我们想要的目标客户，其中有1家已进入试样阶段，这就是数字化的威力。”系统还能了解到工厂参保人数、规模大小、每月营业额、是否做出口等产销实力信息。

上周刚通过探迹找到一家年采购量50吨的半导体工厂，从触达到签单只用了8天。“现在不是‘找客户’，而是‘筛金子’——用数字化给销售装上‘透视镜’”，朱总感叹道。

03拒绝内卷同质化，用数字化抓住新增量

面对“价格战愈演愈烈，同行利润跌破5%”的现状，朱总却提出反直觉观点：“内卷的本质是同质化竞争，破局点不在‘卷死对手’，而在‘绑定客户’”。

苏州奥凯将数万家客户信息全部迁移至探迹系统，业务员手机里的“私域流量”变成企业数字资产。“过去销售离职带走客户，现在所有信息都在系统留痕。”朱总展示探迹的“公海池”功能：若业务员15天未跟进客户，该客户自动释放至公共库，其他销售可“捡漏”激活。这套机制让客户流失率从37%骤降至8%，沉睡客户唤醒率提升42%。

在朱总的管理哲学中，“客户资产和员工成长是一体两面”。他独创的“双轮驱动法”，将探迹系统与员工管理体系深度绑定。新人入职首日开通探迹账号，由探迹客户顾问进行产品和销售特训，确保第1周就能启动客户触达；系统自动分配“公海池”客户给新人练手，再通过探迹录音分析功能逐句打磨话术；用探迹记录的客户跟进量、有效沟通率、商机转化率等数据，生成新人成长曲线图。

数据印证了变革成效，无论是找客户，还是管理客户，管理员工都在探迹一套系统实现。“现在客户打开手机就能看到整个团队业绩进度，这是数字化之前给不了的体验。”朱总语气笃定地打开探迹APP说道。

访谈尾声，朱总想对年轻创业者说：“用数字化抓取半导体、光伏等新兴市场增量，实现降本增效，用长期主义对抗短期焦虑——这就是传统工厂活下去的答案。”

制造业从来不是‘夕阳产业’，用数字化重塑生产、销售、服务全链条，传统工厂也能长出‘新质生产力’。回顾苏州奥凯的逆袭史，跳动的数据流勾勒出中国制造业的进化轨迹：从依赖人口红利到拥抱数字红利，从“埋头生产”到“向数据要增量”。当越来越多的企业家借力探迹这样的数字化引擎，中国制造的突围故事，正在翻开新的一页。