跨境物流市场正在经历一场冰火两重天。一边是跨境电商出口规模连续五年两位数增长，一边是超60%的物流企业获客成本猛涨，销售团队3个月流失近四成。价格战打得毛利见了底，账期越压越长，"获客难、留人更难"成了老板们半夜睡不着觉的根源。但市场分化也带来了新的机会。深圳安速国际物流凭借强大的产品和营销体系，在激烈的行业洗牌中逆势突围，去年集团营收超20亿，同比增长87%。更关键的是，他们70%的新客来自探迹AI工具，这套工具还帮他们培养出20%年薪破百万的一线销售。管理这一切的背后是一位在TNT、京东、联宇待过的500强老兵，他到底做对了什么？

品牌导览

安速国际（以下简称：安速国际）服务涵盖空运专线、海运专线、国际快递、卡航铁运专线、海外代清关、海外仓中转、仓储、派送、退换贴标、一件代发等相关配套增值服务、拥有覆盖欧洲、美国、英国、加拿大、越南等众多跨境物流渠道，致力于为跨境电商卖家提供更稳定、快捷、安全、省心、实惠的一站式跨境头程物流服务。

01 从一线销售到集团副总裁 这个潮汕男人11年赌对每一个风口

张总是潮汕人，在2014年踏入国际物流行业时，还是个TNT普通的销售员。从TNT到京东国际事业部华南区一号员工再到联宇合伙人、常务副总经理和营销总经理，11年间，他在4家全球500强企业做过高管。在联宇4年时间，主管品牌中心、营销中心，他把公司从GMV1个亿拉到16个亿，也是他让联宇成为亚马逊第一家SEND海运头程承运商。2025年1月，张总加入安速国际，出任安天智能物流集团合伙人、副总裁和安速国际总经理。彼时的安速国际，已经是行业内小有名气的跨境物流服务商。但他看到的不是“守成”，而是用确定性打爆不确定性。

图：安速国际海外仓

张总接手安速国际后，做了一系列“反常”操作。

第一，产品品牌化。 他带领团队打造了“安觉1号”12日达、“安垚1号”17日达、“安杰1号”24日达三款王牌产品，以爆品策略实现行业首创。产品价值直击客户痛点。 这套“确定性”打法恰好击中了跨境电商卖家的最大痛点。“卖家最怕什么？不是运费贵一点，是货到了旺季上不了架。”张总说，“我们的客户里，做3C、家具、户外用品的品牌卖家占大头，他们算过账，多付5%的运费换来稳定时效，比断货损失的利润划算太多。”

第二，营销游戏化，用贯穿全年的系列活动驱动增长。 通过“复工计划”快速拉回团队状态；“攀登计划”用一整个季度冲刺全员目标；“蝗虫行动”打破“淡季”思维，全面拉升货量；“死磕行动”让团队相信只要死磕就能拿结果。配合全年豪掷200万奖金激励，这套打法在行业内独树一帜。效果立竿见影。但张总清楚，产品和机制只是基础，增长的真正放大器，是获客效率。

02 70%新客来自AI 新销售入职第一周就能产出意向客户

2020年，张总第一次接触探迹AI。当时他还在联宇任职，销售天天喊“缺线索”。他试了市面上所有拓客工具，最后锁定了探迹AI。“探迹能通过跨境电商店铺，直接锁定国内运营主体。 你输入亚马逊上一个户外用品店，它把深圳的母公司、物流负责人直接推送到你面前。对物流销售来说，这相当于开了天眼。”

加入安天智能物流集团后，张总把探迹AI的使用提升到了战略级别。他亲自带队梳理了一套探迹AI+SOP流程，“70%的新客来自探迹。”张总给出一个具体数字，“没有探迹AI的时候，销售靠老客户介绍、行业展会、碰运气，效率低得吓人。现在，一个新销售入职，只要按SOP走，第一周就能产出意向客户。” 图片 探迹AI在安天智能物流集团的营销团队里活跃度极高，所有的销售要找到更多线索，就会去这个工具里面找。找完之后，再透过电销、展会积累、甚至陌拜去转化。

张总还用这个AI工具解决了行业最头疼的新人留存问题。“新人来了，连去哪里打鱼都不知道。我现在告诉他：探迹AI就像一个鱼塘，你进去就能找到鱼。至于能不能打到，就看你的本事了。但至少，他有了方向，前三个月不再是无头苍蝇。”他举了个例子：今年初，团队想开发一批做户外用品的头部卖家。一个新人，用这套方法，两周内签下了第一个KA客户。”张总说，“这种案例太多了。新人最难熬的是前三个月，没资源、没客户、没信心。现在解决了没商机的问题，他们按SOP走，每周有目标、有产出，熬过生存期，后面就好办了。”

结果呢？年薪超百万的物流销售占比近20%。安速国际新开客户同比增长40%，贡献了不低于30%的货量增长。全年下来，安天智能物流集团整体营收同比增长87%，拼柜+整柜突破2万条柜子。

03 200万奖金砸给开疆拓土的人 一支无法躺平的狼性团队

张总身上有潮汕商人典型的务实，也有一种罕见的“反内卷”管理哲学。张总直言：“我们只考核新开客户。老人也没法躺平。”集团公司拿出200万做新开奖励，不低于50%的收益直接反哺给开疆拓土的销售。他还亲自陪访，手把手教新人打电话、锤炼话术。“我特别偏爱新人。所有新人来公司，都能得到很多支持。我们的培训体系、激励政策、成长路径，都是为想拼的人设计的。”

张总把这种状态归结为三个字：强营销。而在他看来，一家能活百年的跨境物流企业，还需要另外两样东西： 强产品——安天智能物流集团的供应链能力在行业里处于头部位置。2025年，他们把国际快递派送比例从70%-80%优化到20%以下，海卡占比提升到80%以上，产品稳定度大幅提升。无论是海运专线还是空运专线，无论是FBA物流还是海外代清关，安速国际都做到了行业领先。

张总特别强调了一组数据：“高附加值品类正在引领新一轮出海浪潮，增长最快的当属智能家居、户外运动装备等品类，它们对物流的稳定性、时效性要求极高。”

他们会根据跨境电商卖家不同阶段的需求，设计快线、慢线、稳定型产品的组合拳，帮助卖家优化供应链成本。张总谈到：“物流销售每周出去开发客户，都是有策略有打法的。什么时候该用大狙爆头，什么时候该用手枪乘胜追击，我会帮他们组合好。”

强品牌——成为亚马逊、沃尔玛等平台的首选服务商之一。“有了好的营销和好的产品，你还要让别人看见。品牌影响力，就是让别人看见你。”

这三驾马车驱动下，安天智能物流集团交出了一份漂亮的成绩单。对于未来，张总的想法很朴素：“我要让安速国际成为一家有社会价值的百年跨境物流企业。”什么叫成功？“当你的客户说你成功，员工说你成功，供应商说你成功，你就成功了。”张总表示，至于探迹AI，他说会一直用下去。“数字化拓客不是选择题，是必答题。我们70%的新客来自探迹，这个比例还会更高。”